Expérience professionnelle souhaitée dans l'immobilier, en gestion de patrimoine ou en banque.
Présentation
Cette formation spécialisée destinée aux professionnels souhaitant maîtriser l’art de la vente dans le domaine de l’investissement immobilier. Ce programme offre une compréhension approfondie des mécanismes et des enjeux de ce marché, permettant aux participants de mieux conseiller leurs clients sur les stratégies d’investissement adaptées à leurs objectifs financiers.
La formation couvre des compétences clés, telles que l’argumentation des atouts de l’immobilier d’investissement, la gestion des objections, ainsi que les aspects fiscaux et financiers essentiels. Les participants apprendront à structurer une approche de vente efficace et personnalisée, à analyser les attentes des investisseurs, et à se positionner comme des experts capables d’accompagner leurs clients de manière stratégique et professionnelle.
Financement possible
Intra-Entreprise : Nous consulter !
Inter-Entreprise : 710 € TTC
Classe virtuelle : 590 € TTC
Prérequis
Objectifs
Sensibiliser à la maîtrise des approches patrimoniales pour conseiller avec expertis
Apporter aux conseillers des compétences pour se positionner en experts auprès des clients.
Apprendre à traiter les objections efficacement.
Analyser les processus de décision des investisseurs à l’aide de critères morphopsychologiques.
Adopter une approche comportementale combinant savoir-faire et savoir-être.
Programme
Tour de table
- Présentation
- Annonce du programme
- Recueil des attentes des participants
1er module : Le premier rendez-vous
La démarche du Conseil en Investissement Immobilier
Comment vendre un produit immobilier ? … produit de retraite et placement !
Comment organiser et préparer son premier rendez-vous ?
- L’analyse préparatoire
- Sourcing de l’information
- Comment je me sers de cette informations ?
- Phases préparatoires
Le premier rendez-vous :
✓ La phase de découverte… « Ce que me dit mon client est une source importante d’informations »,
✓ Comment je décode ses propos ?
✓ Comment j’analyse ses réponses ?
✓ Comment montrer que « je suis » son interlocuteur privilégié ?
La phase d’analyse et détermination des objectifs patrimoniaux :
✓ Comment utiliser la reformulation ?
✓ Comment synthétiser les objectifs patrimoniaux par ordre de priorité ?
✓ Quelles méthodes pour conclure mon premier rendez-vous ?
Traitement des objections :
✓ Le prix au m2
✓ La rentabilité de mon investissement
✓ Les obligations de détention
✓ La revente
✓ La plus value
✓ La maîtrise des coûts de mon projet
2ème module : Technique de Closing
Comment je prépare mon second rendez-vous ?
✓ Comment maintenir le contact ?
✓ Comment organiser ma relation dans le temps ?
✓ Comment se mettre en condition ?
La présentation de mes solutions patrimoniales :
✓ De quelle manière je fais ma présentation ?
✓ Comment gérer mon stress ?
✓ Quels sont mes outils pour maitriser toutes les étapes ?
✓ Comment expliquer et finaliser chronologiquement ma vente ?
✓ Comment je close ma vente ?
✓ Quelle démarche dois-je avoir en la présence d’un couple ou d’un autre décisionnaire ?
✓ Quand dois-je signer mon contrat de réservation ?
Introduction à la PNL :
✓ Découverte des modes de communication
✓ Quels sont les moyens pour utiliser le même mode de communication que mon interlocuteur ?
✓ « Le regard est le miroir de l’âme »…Analyse du comportement visuel.
Le code de déontologie (1 heure)
La lutte contre les discriminations (1 heure)
Modalités d’évaluation
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Echange d’expériences
- Cas pratiques
Demande d'information
« * » indique les champs nécessaires